人は無意識のうちに断り癖（私は習慣による癖と考えている）を出す。 それは習慣以外の何ものでもない。
例えば、あなたが損保のお得意さんとして親しくしている人でも、新しい生命保険を勧めるとき、素直にセールスに応じてくれる人は少ないはずである。 「悪いわねえ、いとこが明治生命のセールスマンをしているのでね」などと、一度は断りをする。
ともかく「断り」は通過儀式である。 そんな「通過儀式」があるにかかわらず、積極的に保険のセールストークを聞く姿勢を示す人は、本当に保険を必要としている人である。
いや本当に必要としている人でも、警戒心からか飛び込み訪問でセールスをしかけられると、まずは「断りの言葉」が出るのが習性のようである。 飛び込み訪問で「断りの言葉」がなく、話を聞いてくれたケースは、兄弟や親友が大病か事故で亡くなったというときぐらいだった。
セールスマンに購入を勧められると、「まずは断ってしまう」というのが、人間の性癖なのである。 それを質問話法などでかわしながら、流れをセールスのほうに向けていく。
こうして、もう一段積極的にセールスをしかけられると、そこから初めて話をいちおう聞くようになるのである。 ともかくセールスマンは見込み客の「断りの言葉」にめげずに、一歩前に進むことである。
保険セールスマンは「断りの言葉」は、セールスチャンスだ、というくらいの積極的な発想を持っている。 「もう契約しているよ」という見込み客の言葉は、絶好のセールスチャンスと考えるべきである。

いまどき生命保険の一件も加入していないというのは希有なのである。 普通の人ならすでに契約している。
新就職者でも、親が契約しているというのが昨今の状況である。 生保は世帯当たり九六％の普及率であり、赤ちゃんでも生まれる前に加入することができるのである。
いま生命保険を一口も契約していない人がいるとすれば、よほど保険嫌いで意思が堅固な人か、病気か無収入で契約したくともできない人である。 そんな人に説明の時間をかけても確率は大変に低い。
セールスの生産性を悪くするだけである。 「もう十分保険には入っているよ」という断りの言葉には、積極発想で対応すべきである。
「十分保険には入っている」くらいだから、保険についてはアレルギーは少ない、必要性を説明する手間が省けるくらいに考えることである。 「十分に加入しているよ」という言葉が返ってくる場合でも、確かに件数・保険料は多いが、上手にお金を活かして保険に加入しているといえるケースは少ない。
私が飛び込みセールスや、頼まれて相談に乗ったときに証券類を見せてもらうと、多くは知人・縁者からの勧めで、無秩序に加入させられていて、保険のプロとしてみれば保険料の無駄遣いであることが多いのである。 それに生命保険は損保と違って、複数社に幾口でも契約できるし、契約した保険金は案分されることなく額面で支払われるのである。
また、生命保険といってもリスクマネージメントに欠かせない子供保険、蓄積型、掛け捨ての保障型、医療保障型、老後の年金など種類はいくつもある。 現在加入している保険と違うニーズに対応するように、保険をプランニングすることで、加入してもらえるのである。
「断り」は習慣と考えて、もう一度勧めてみよう。 「断り」ではなく、逆に「待っていました」という人には「？」がつく。
積極的に聞いてくれる人は、「もう十分保険には入っているよ」というのは、断りの言葉でない。 保険に理解のある人、勧める価値のある人と読み取れる暗号なのである。

私は、そう考えてセールスを展開し、二○年にわたって表彰を受ける成功を収めてきた。 保険の内容を検討しなおしてもらうように説得して、単なるセールスマンニーズではなく、本物のリスクコンサルタントとしてのプロによる検討をするのである。
そのうえで「もっと、あなたのニーズに合った保険」に切り替えるべきだという説明をしてあげることも必要になる。 日本は社会保障は万全でない。
遺族が生活防衛を万全にするには自助の努力が必要である。 悪性の病気になると医療費の自己負担は大きい。
しかも厚生年金や国民年金も危機的状況である。 自分で防衛しなくては、自分の人生の不安は解消できない。
つまり保険の不要な人はいないのである。 ありがたいお客さまには申し訳ないが、こんなケースは要注意なのである。

「病気になったから生命保険に加入しておきたい」という危険性があるのである。 私が以前からお勧めしていたが、「俺は大丈夫」と取り合ってくれなかった人が、急に電話で加入する、すぐに来てほしいと連絡してきた。
駆けつけて、よく話を聞くと会社の定期検診で、要治療の判定が出たとわかった。 これは保険会社側からいえば、逆選択といえる。
生保セールスマンを積極歓迎するという人は、こうした逆選択である場合がときとしてあるので要注意である。 また、多額の入院給付金を数社に加入し、作為的に入院をして給付金を受け取ろうという詐欺に近いものもあるので、十分に気をつける必要がある。
セールスマンの立場でいえば逆に問題のある人が多い。 ときには保険会社の窓口まで出掛けてき、加入を申し込んで下さるありがたいお客さまがまれにはある。
私も十五年間で二人ご契約いでは、「断り文句」にはどう対応すればよいのだろう。 いくつか例を示してみよう。
客「健康には自信がある、生命保険は必要など「生命保険は健康でなくては入れません、お元気な方だからお勧めできるのです」「積立型の保険にご加入下さい。 満期保険金をご自身のためにお使い下さい」「健康で長生きなされそうですので、いまから老後の準備で個人年金をどうぞ」「元気な人ほど、不意に」などといって脅さないこと。
反発をかってしまう。 客「保険は大嫌いだ」「保険で何か」と質問話法で、嫌いになった理由から、保険の食わず嫌いか、独身だからとか、家族がいないから保険は不要だという思い込みをしているなどの、真意を探ってニーズを見つけ出す。
「家族がなくても、いや家族がない人ほどご自分の将来に備えて、積立型の保険か年金を」と勧める。 「保険に入る金はないよ（余裕がないのでね）」セ「何かご趣味をされているのですか」などと質問話法で、特別の使途があって金銭的ゆとりがないのか、生活費に収入が追いつかないのか、その理由を探り出し、資金の創出法やニーズの内容を見つけ出す。
客「これ以上入ると保険料倒れになるよ（もう準備は十分してある。 セ「ずいぶんお入りになっているのですね、親しい営業マンがいられるのですか」と聞く。
「保障は万全なんですね。 でも意外に無用といったらなんですが、お客さんのお考えと違う保障になっていることも結構多いのです。

一度証券を拝見させていただければ、もしかすると保険料をお安くできる方法が見つかるかもしれませんね」客「掛け続ける自信がないよ」セ「もし掛け続けることがむずかしくなりましたら、振貸といって貯っている部分で当面の保険料に引き当てておく方法もありますし、保障額を減額していただく方法もありますので、ぜひスタートして下さい。

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